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弯弓射天狼:西北摩托车市场采访札记

来源:西北园艺 【在线投稿】 栏目:期刊导读 时间:2021-01-14 13:31
作者:网站采编
关键词:
摘要:今年以来.本-ylj开展口本刊记者黄清文摩托车市场的采访后.又分兵两路.分别赴陕西、甘肃等西北市场及村一级.直面第一线经销商和消费者.并由此延伸到卡失西北摩托车市场.矛

今年以来.本-ylj开展口本刊记者黄清文摩托车市场的采访后.又分兵两路.分别赴陕西、甘肃等西北市场及村一级.直面第一线经销商和消费者.并由此延伸到卡失西北摩托车市场.矛盾的两重性特别突出.矛盾集中体现在广阔的土地和经济发展水平与总销量不大的矛盾:强势品牌和合L存空间的矛盾:理性消费与较为原始的竞争方式的矛店34丽]l㈣哥丽面哥2西009i-112谛面际话丽!懑豢豳簟簟——一仞勿了木声威凹池构八酬一珠筝统、币一舡、锐西北的陕西、甘肃、青海、新疆、宁夏5省区有309万平方公里的广袤土地.占了全国总面积的32%。但人口只有7554万人,占全国人口总量的7.2%左右。就经济发展状况而言.4省区的国民生产总值亿元.只占全国的53%。从中国摩托车市场发展的规律来看.西北的土地面积和经济发展水平应该是摩托车消费的大好时机。但实际情况是,以2008年为例.陕西省摩托车总销量20万辆左右.甘肃16万辆左右.青海4万多辆、新疆大约3万多辆.宁夏也只有几万辆.总量不及中东部一个省的销量.而且今年以来总量还有所下降。产生这个矛盾的原因有以下几点:第一.5省区虽然地域广阔.但人口不多,5省区总人口不及四川、河南等人口大省。而近年来,许多属于摩托车重点消费群体的中、青年人。通过外出经商、打工,一部分在有一定条件后.在其它地区买房定居.而不能在外买房定居的也是一年里多数时间在外.过年过节才回来.造成人口外流。这就限制了摩托车的消费群体,从而制约了摩托车消费总量。第二,经济的滞后决定了消费者的购买能力。据网上统计,5省区的国民生产总值仅占全国总量的5.3%左右。在西北.摩托车消费群体主要在农村.而农村的消费者除了外出打工外.收入主要靠农业.记者在采访途中在定西就看到农民在收获土豆,这里的土豆是主要农产品,销往全国:在临洮看到在收获药材,也是销往全国。而在甘肃,雨水奇缺,真正是靠天吃饭,年景不好时,收入就更少。据了解,相当多的农村家庭年收入不过1万。2万元.由此.消费者的购买力不强,也是可以理解的。第三.在2001年~2005年期间.西北的摩托车市场也是异常火爆。仅甘肃省,年销量就达到过25万~26万辆。当时的消费者出于对机动车的渴求.出于相互之间的攀比.想方设法凑钱.甚至赊销都要买上一辆车.而且不问品牌.不管质量。只要是车就买,那个便宜买那个。据调查,在西北基本上每个家庭最少都有一辆摩托车,有的还有2辆~3辆。问题在于.许多消费者是在外出打工后.过年回家买一辆车显摆显摆.一出去打工就搁在那了.许多摩托车几年下来行驶里程就几百到1000公里.连磨合期都没过。这部分消费者很难成为潜力股,这也是西北市场总量下滑的原因之一。比较例外的是青海.那里的消费者买车是为了方便放牧.爬坡上坎,倒也方便,一般也不维修.--I!I冬天无法骑了就扔在那里.一个冬天过来车基本冻坏了.第二年开春卖两头牦牛又买一辆就是了。青海的摩托车更新换代相对来说快一些。另外就是众所周知的经济危机.这对摩托车市场也有一定的影响。尽管摩托车市场的总量有所下降,但强势品牌、合资品牌和部分一线品牌的同比销量却在上升。显然,它们是抢占了二三线品牌的市场份额。2005年以来.豪爵的厚积薄发,钱江的稳扎稳打,把中国的摩托车市场搅得风生水起,他们攻城掠地.大有势不可挡的劲头。的确,近年来,随着豪爵的发力,销量在全国悄然上升,单个品牌销量已是遥遥领先,把许多原来的一线品牌抛在了身后,成为公认的强势品牌。据钱江兰州办事处总经理杨森介绍,钱江在几年前就推出最大的亮点——耐磨,加上“三五”服务,已经深入到西Iiili费者的心中。在西北,道路和气候条件都不是很好36慧器裟等丽瓣的情况下.钱江的皮实耐用.比较早推出的品牌服务,很适合这里的消费市场。再有就是价位,钱江把在西北市场原来5600元/辆降为5200元/辆,效果就大不一样,销量增加不少。再有一点就是钱江凭借雄厚的实力.推出的与众不同的营销策略,也是其它品牌难以企及的。豪爵和钱江成为中国摩托车市场的强势品牌.在许多省稳坐头两把交椅.在西北市场也不f)lgF。在西北市场呼风唤雨的还有合资品牌雅马哈、本田系和铃木系,它们凭着自身的实力,也有不俗的表现,也得到市场的认可。特别是雅马哈,以高调进入市场,充分展现技术的优势,得到消费者的认知认可.提升势头迅猛:铃木的实用性强,有一定的号召力:而本田系靠着在全球的影响力,自然不甘落后。而且从长远的发展来看.合资品牌的技术发展水平决定了它们的发展后劲.肯定在市场上是一支不可忽视的生力军。当然,合资品牌在不同的地区各有千秋。如甘肃.雅马哈和铃木稍强.而在青海和陕西.本田系占优。西北市场一个有趣的现象是.豪爵和钱江虽然来势凶猛、咄咄逼人.但不大像其它省的市场那样.把对手甩得很远.合资品牌和部分一线品牌紧追不舍.总体上品牌之间差距不大.而且在一些局部地区.合资品牌和部分一线品牌还有着领先的地位。以陕西为例,2008年各品牌的销量大约是:豪爵45万辆.钱江3万辆.大阳近3万辆.新本2.6万辆.宗申15万辆,雅马哈、五羊一本田等1万多辆.排名第一的豪爵并没绝对的优势。还有一些二线品牌.也敢于和强势品牌分庭抗礼.凭着他们各自的优势.也有相当的市场份额。以大运为例,大运营销的高明之处是在广宣方面进行大投入。从总部开始到各省及市县经销商.都敢于在广宣上加大投入.从中央电视台到省、市甚至县级电视广播网络以及平面广告.都有大运摩托的影子.从视觉、听觉上全方位的冲击.这对消费者有很大的吸引力。因此,大运、劲隆等二线品牌在西北市场有很好的表现.在甘肃、陕西都有过万辆的销艚∥侧谂.纠爵弱鬲鬲舀静o~”——赐霸—■簟圈露曩曩售份额.在强势品牌的强力冲击下能有此业绩也是难能可贵。受豪爵、钱江及合资品牌冲击最大的当属部分一线品牌.特别是重庆的一线品牌。曾几何时.重庆几大品牌在西北市场纵横驰骋.要风得风.要雨得雨.在2005年以前.基本上是这几大品牌的天下。而近几年,由于强势品牌和合资品牌的崛起.这些品牖失去了相当的网络和市场份额。当然.这些一线品牌不可能就此束手就擒,他们也在竭尽全力争取市场。各个品牌都认识到了要从源头上.也就是从工厂不断提高摩托车品质上入手.以增强品牌的竞争力。各地代理商和经销商则从扩大网络入手.找到突破点把流失的网络弥补起来.以期离消费者更近,服务更到位。同时.举办相应的促销活动.让消费者更了解自己的品牌。隆鑫在2009年进行了较大的营销模式调整.虽然同比销量有所下降.但理顺了关系.摆正了位置.夯实了发展的基础。记者在采访鑫隆鑫销售公司总经理李建军时.就看到不少商家来洽谈建立网点.而仅仅通过今年7个月的工作网络就增长了40%。隆鑫以‘赛道”投放市场的契机.举办了“隆鑫赛道.领赢09”创富大会.表明隆鑫更加注重在技术和服务上下功夫。以技术和服务的差异化发力.争取更大的市场份额。值得一提的是,鑫隆鑫公司的员工在体制改变的情况下.精神面貌发生了很大的变化.所有员工几乎都是忘我的工作.加班加点放弃休息已一≯■劂嗍__嬲黑——______飞8’_嘲囊k蘸l是家常便饭。有这样一种精神状态,有准确的市场定位.隆鑫在西北市场的前景肯定是光明的。建设凭借“五芯”发动机使产品上了一个档次.在消费者中引起了不小的反响。同时,建设甘肃工作站携同各片区代理商一道.加大门头建设力度,)JO'l央网络扩张.也取得了很好效果。在市场并不理想的情况下保持了上升趋势。在推出服务一路的“爱芯点检活动”时.受到消费者的一致好评,挽回了相当一部分网络和消费者,在盘安镇,活动期间一天就卖了17辆车,单一品牌一天卖17辆车这种情况还是少见的。一部分建设老经销商.出于对建设这个国有大企业的信赖.出于对建设品牌的挚爱.矢志不渝坚守建设品牌的地位.那怕建设处于低谷的时候也不弃不离.现在更是越做越红火。如天水地区代理商祁贵喜就是其中的佼佼者。记者在采访祁贵喜时,正好碰上天水电视台采访他. ffie为天水第一家“挂牌销售”的商家顺应了当地政府便民利民的政策.为消费者做了一件大好事。重庆牌在2009年更换了商家.由德丰商贸公司总经理党小锋代理。党小锋倾力于重庆牌网络建设.接手重庆牌以来新增网络40多家.并巧妙地借建国60周年大庆之际.通过免费为消费者上牌照等一系列活动促销.收到极佳的效果。2009年销量同比增长153%,这对重庆牌来说,应该是很不错的了。因此.从一线品牌和部分二线品牌来看.还有实力守住自己现在的一亩三分地。就在一线和部分二线品牌受到强势品牌打压.生存空间受到很大威胁的同时.还有一部分二三线品牌却处在矛盾对立面的远端.虽然也受到严重的威胁.但受到的冲击度相对小一些。究其原因,这些二三线品牌由于规模小,成本低,因此.在相同车型上价位就占优势。在西北.由于经济发展状况和人们的收入水平.价格还是相当一部分消费者的首选。于是.这些二三线品牌就像当年的游击队一样.不跟强势品牌打正规战.而在一些强势品牌暂时无法涉足的偏远地方打起了游击战.照样争取了自己的生存空间。记者在兰州几个比较集中的摩托车市场看到.名不见经传的品牌就有30多家.他们的门面照样光鲜.想必决不会一辆车都卖不出去。记者在陇西一个偏远的镇上就看到34个摩托车经销店.粗略地数一数竟有35个品牌之多.而且多数是二三线品牌.足见这些二三线品牌顽强的生命力。记者在采访兰州向阳摩托车销售公司经理张多I俞时就看到.他代理的就是几个三线品牌.虽然困难很大,但还是有一定的市场。其中重庆三线品牌“风火轮”在河西走廊就卖得很不错,2008年销量达到了两三千辆这个现象很值得我们玩昧。让人有点费解的是,在某一个不大的县,主要的市场是二手车,这里的人几乎都买卖二手车.似乎周边的二手车都集中到这里.问及何以不买个新车或好品牌,回答说:二手车便宜。因此,其它再好的品牌很难在这里渗透进去.尽管强势品牌和二三线品牌矛盾的双方尖锐地对立着.但又各自合理地存在着,形成了一个市场的统一体。行业的整合和品牌集中是大势所趋.但在西北市场.尚需时日。

文章来源:《西北园艺》 网址: http://www.xbyyzz.cn/qikandaodu/2021/0114/521.html



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